Pokrewne
- Strona Główna
- Roberts Nora Marzenia 01 Smiale marzenia
- Roberts Nora Marzenia 02 Odnalezione marzenia
- Robert Pozen Too Big to Save How to Fix the U.S. Financial System (2009)
- Nora Roberts Czas niepamięci [Księżniczka i tajny agent] DZIEDZICTWO 01
- Zen and the Heart of Psychotherapy by Robert Rosenbaum PhD 1st Edn
- Nora Roberts Gocinne występy [Ksišżę i artystka] DZIEDZICTWO 02
- Zelazny Roger & Sheckley Robert Przyniescie mi glowe ksiecia
- Robert Dallek Lyndon B. Johnson, Portrait of a President (2004)
- Erikson Steven Bramy Domu Umarlych
- Chmielewska Joanna Najstarsza prawnuczka
- zanotowane.pl
- doc.pisz.pl
- pdf.pisz.pl
- opowiastki.keep.pl
[ Pobierz całość w formacie PDF ]
.Każdy student pokolei zasiada przed trzema miskami - w jednej jest woda gorąca, w drugiej -zimna, w trzeciej - letnia.Zadaniem studenta jest włożyć jedną rękę do wodyzimnej, jedną do wody gorącej, potrzymać je tam przez chwilę, po czym obiewłożyć do wody letniej. Rozbawione zdumienie", które pojawia się na twarzystudenta mówi nam natychmiast, o co tu chodzi - oto dla tej ręki, która uprzedniotkwiła w wodzie zimnej, letnia woda jest znacznie cieplejsza niż dla ręki, któratkwiła w wodzie gorącej.A jednak obie ręce tkwią w tej chwili dokładnie w tejsamej misce.I to właśnie pokazuje owa demonstracja.Ta sama rzecz - w tymprzypadku woda o pokojowej temperaturze - może nam się jawić na różnesposoby, w zależności od natury poprzedzającego ją zdarzenia.* Autorzy ci ostrzegają, iż nierealistycznie piękni bohaterowie mass mediów (aktorki, aktorzy,modelki) powodują spadek zadowolenia z wyglądu tych, którzy nam samym są dostępni jakoobiekt romantycznych uczuć.W swoich nowszych badaniach wykonali jeszcze jeden krokprzekonujący o słuszności tej argumentacji.Wykazali, że ludzie, którzy obejrzeli wiele zdjęćprzesadnie atrakcyjnych seksualnie osób płci przeciwnej (w rodzaju tych, które zamieszczaPlayboy czy Playgirl), uważali swoich własnych małżonków czy partnerów za mniej godnychpożądania (Kenrick, Gutierres i Goldberg, 1989).Zasada kontrastuRysunek 1.3.Zwiaty pomysł.Małe, zgrabne narzędzie wpływu w postaci zasady kontrastu nie pozostaje,rzecz jasna, nie zauważone przez rozlicznych praktyków wpływu społecznego.Wielką zaletą tej zasady jest nie tylko to, że działa, ale i to, że działa ona wniezauważalny sposób.Ci, którzy zasadę kontrastu wykorzystują, by nas doczegoś namówić, mogą to czynić w ogóle nie zdradzając, że zorganizowali całąsytuację właśnie w taki sposób, by nas namówić.Dobrym przykładem są sklepyodzieżowe.Załóżmy, że do eleganckiego sklepu wchodzi mężczyzna i mówi jużfile://C:\Documents%20and%20Settings\Administrator\Moje%20dokumenty\TEKST.2005-01-16 Wywieranie wpływu na ludzi [Robert Cialdini] Strona 27 z 276na wstępie, że chciałby kupić trzyczęściowy garnitur i sweter.Gdybyś byłsprzedawcą, w jakiej kolejności pokazywałbyś mu te rzeczy, aby godoprowadzić do wydania jak największej sumy pieniędzy? Sklepy odzieżoweinstruują swój personel, aby najpierw pokazywać rzecznajkosztowniejszą/Zdrowy rozsądek może tu podpowiadać strategię odwrotną -skoro człowiek wyda już pokazną sumę na kupno garnituru, dalsze wydawaniepieniędzy na sweter może mu przychodzić z wielką niechęcią.A jednakhandlowcy wiedzą lepiej i zachowują się zgodnie z tym, co dyktuje zasadakontrastu.Najpierw należy sprzedać garnitur, gdy przyjdzie bowiem dooglądania swetrów, to ich ceny - nawet faktycznie wysokie - wydadzą się niższeprzez porównanie z uprzednio rozważanymi cenami garniturów.Wydawanie 90dolarów na sweter może się wydać dość ekstrawaganckim pomysłem, alemniejsza jest na to szansa u kogoś, kto właśnie wydał 475 dolarów na garnitur,bo przecież, w porównaniu z tą sumą, 90 dolarów to nie tak znowu wiele.Tasama zasada stosuje się też do klienta, który chce do garnituru dokupić jakąśdrobniejszą konfekcję (koszula, pasek, buty).Przeprowadzone badaniapotwierdzają, że działa tu właśnie zasada kontrastu.Analitycy decyzjikonsumenckich, Whitney, Hubin i Murphy, stwierdzają w swojej Psychologiiperswazji i motywacji w sprzedawaniu towarów" (1965): Co ciekawe, kiedyprzeciętny klient wejdzie do sklepu odzieżowego z zamiarem nabycia garnituru,prawie zawsze płaci więcej za różne dodatki, kiedy kupuje je raczej po niż przedzakupem garnituru".file://C:\Documents%20and%20Settings\Administrator\Moje%20dokumenty\TEKST.2005-01-16 Wywieranie wpływu na ludzi [Robert Cialdini] Strona 28 z 276Zasada kontrastu i studentkaRysunek 1.4.Zuzi kiepsko idzie chemia, ale na pewno dostałabypiątkę z psychologii.Tak więc, z punktu widzenia sprzedawcy, znacznie korzystniejsze jestfile://C:\Documents%20and%20Settings\Administrator\Moje%20dokumenty\TEKST.2005-01-16 Wywieranie wpływu na ludzi [Robert Cialdini] Strona 29 z 276pokazywanie najpierw droższego artykułu, w wypadku bowiem kolejnościodwrotnej nie tylko nie wykorzystuje on zasady kontrastu, ale wręcz obraca jąprzeciw sobie.Pokazując produkt tani jako pierwszy z kolei, produkt drogi zaśjako drugi, sprzedawca doprowadzałby do tego, że drugi z tych produktówwydawałby się jeszcze droższy - przez kontrast z niewysoką ceną pierwszego.Azatem manipulując kolejnością pokazywania produktów o wysokiej i niskiejcenie można doprowadzić do tego, że cena określonego artykułu będzie sięwydawała niższa bądz wyższa.Dokładnie tak samo, jak ta sama temperaturawody wydawać się może niższa bądz wyższa, w zależności od temperaturywody, w której nasza ręka tkwiła poprzednio.Sprytne wykorzystywanie zasady kontrastu oczywiście nie ogranicza sięjedynie do sprzedawców odzieży.Na ciekawy przypadek wykorzystywaniazasady kontrastu natrafiłem w pewnej firmie zajmującej się obrotemnieruchomościami, w której zatrudniłem się jako początkujący pracownik [ Pobierz całość w formacie PDF ]
zanotowane.pl doc.pisz.pl pdf.pisz.pl agnieszka90.opx.pl
.Każdy student pokolei zasiada przed trzema miskami - w jednej jest woda gorąca, w drugiej -zimna, w trzeciej - letnia.Zadaniem studenta jest włożyć jedną rękę do wodyzimnej, jedną do wody gorącej, potrzymać je tam przez chwilę, po czym obiewłożyć do wody letniej. Rozbawione zdumienie", które pojawia się na twarzystudenta mówi nam natychmiast, o co tu chodzi - oto dla tej ręki, która uprzedniotkwiła w wodzie zimnej, letnia woda jest znacznie cieplejsza niż dla ręki, któratkwiła w wodzie gorącej.A jednak obie ręce tkwią w tej chwili dokładnie w tejsamej misce.I to właśnie pokazuje owa demonstracja.Ta sama rzecz - w tymprzypadku woda o pokojowej temperaturze - może nam się jawić na różnesposoby, w zależności od natury poprzedzającego ją zdarzenia.* Autorzy ci ostrzegają, iż nierealistycznie piękni bohaterowie mass mediów (aktorki, aktorzy,modelki) powodują spadek zadowolenia z wyglądu tych, którzy nam samym są dostępni jakoobiekt romantycznych uczuć.W swoich nowszych badaniach wykonali jeszcze jeden krokprzekonujący o słuszności tej argumentacji.Wykazali, że ludzie, którzy obejrzeli wiele zdjęćprzesadnie atrakcyjnych seksualnie osób płci przeciwnej (w rodzaju tych, które zamieszczaPlayboy czy Playgirl), uważali swoich własnych małżonków czy partnerów za mniej godnychpożądania (Kenrick, Gutierres i Goldberg, 1989).Zasada kontrastuRysunek 1.3.Zwiaty pomysł.Małe, zgrabne narzędzie wpływu w postaci zasady kontrastu nie pozostaje,rzecz jasna, nie zauważone przez rozlicznych praktyków wpływu społecznego.Wielką zaletą tej zasady jest nie tylko to, że działa, ale i to, że działa ona wniezauważalny sposób.Ci, którzy zasadę kontrastu wykorzystują, by nas doczegoś namówić, mogą to czynić w ogóle nie zdradzając, że zorganizowali całąsytuację właśnie w taki sposób, by nas namówić.Dobrym przykładem są sklepyodzieżowe.Załóżmy, że do eleganckiego sklepu wchodzi mężczyzna i mówi jużfile://C:\Documents%20and%20Settings\Administrator\Moje%20dokumenty\TEKST.2005-01-16 Wywieranie wpływu na ludzi [Robert Cialdini] Strona 27 z 276na wstępie, że chciałby kupić trzyczęściowy garnitur i sweter.Gdybyś byłsprzedawcą, w jakiej kolejności pokazywałbyś mu te rzeczy, aby godoprowadzić do wydania jak największej sumy pieniędzy? Sklepy odzieżoweinstruują swój personel, aby najpierw pokazywać rzecznajkosztowniejszą/Zdrowy rozsądek może tu podpowiadać strategię odwrotną -skoro człowiek wyda już pokazną sumę na kupno garnituru, dalsze wydawaniepieniędzy na sweter może mu przychodzić z wielką niechęcią.A jednakhandlowcy wiedzą lepiej i zachowują się zgodnie z tym, co dyktuje zasadakontrastu.Najpierw należy sprzedać garnitur, gdy przyjdzie bowiem dooglądania swetrów, to ich ceny - nawet faktycznie wysokie - wydadzą się niższeprzez porównanie z uprzednio rozważanymi cenami garniturów.Wydawanie 90dolarów na sweter może się wydać dość ekstrawaganckim pomysłem, alemniejsza jest na to szansa u kogoś, kto właśnie wydał 475 dolarów na garnitur,bo przecież, w porównaniu z tą sumą, 90 dolarów to nie tak znowu wiele.Tasama zasada stosuje się też do klienta, który chce do garnituru dokupić jakąśdrobniejszą konfekcję (koszula, pasek, buty).Przeprowadzone badaniapotwierdzają, że działa tu właśnie zasada kontrastu.Analitycy decyzjikonsumenckich, Whitney, Hubin i Murphy, stwierdzają w swojej Psychologiiperswazji i motywacji w sprzedawaniu towarów" (1965): Co ciekawe, kiedyprzeciętny klient wejdzie do sklepu odzieżowego z zamiarem nabycia garnituru,prawie zawsze płaci więcej za różne dodatki, kiedy kupuje je raczej po niż przedzakupem garnituru".file://C:\Documents%20and%20Settings\Administrator\Moje%20dokumenty\TEKST.2005-01-16 Wywieranie wpływu na ludzi [Robert Cialdini] Strona 28 z 276Zasada kontrastu i studentkaRysunek 1.4.Zuzi kiepsko idzie chemia, ale na pewno dostałabypiątkę z psychologii.Tak więc, z punktu widzenia sprzedawcy, znacznie korzystniejsze jestfile://C:\Documents%20and%20Settings\Administrator\Moje%20dokumenty\TEKST.2005-01-16 Wywieranie wpływu na ludzi [Robert Cialdini] Strona 29 z 276pokazywanie najpierw droższego artykułu, w wypadku bowiem kolejnościodwrotnej nie tylko nie wykorzystuje on zasady kontrastu, ale wręcz obraca jąprzeciw sobie.Pokazując produkt tani jako pierwszy z kolei, produkt drogi zaśjako drugi, sprzedawca doprowadzałby do tego, że drugi z tych produktówwydawałby się jeszcze droższy - przez kontrast z niewysoką ceną pierwszego.Azatem manipulując kolejnością pokazywania produktów o wysokiej i niskiejcenie można doprowadzić do tego, że cena określonego artykułu będzie sięwydawała niższa bądz wyższa.Dokładnie tak samo, jak ta sama temperaturawody wydawać się może niższa bądz wyższa, w zależności od temperaturywody, w której nasza ręka tkwiła poprzednio.Sprytne wykorzystywanie zasady kontrastu oczywiście nie ogranicza sięjedynie do sprzedawców odzieży.Na ciekawy przypadek wykorzystywaniazasady kontrastu natrafiłem w pewnej firmie zajmującej się obrotemnieruchomościami, w której zatrudniłem się jako początkujący pracownik [ Pobierz całość w formacie PDF ]